# 达人商务岗位执行标准（初稿）

> 适用场景：钓箱/渔具电商达人带货渠道，从 0 到 1 建立达人合作漏斗。  
> 目标：把“达人不愿意带、小达人要样品但没数据、事情很难做”转化为可记录、可判断、可复盘的过程管理。  
> 说明：本标准先用于试运行，不直接承诺达人渠道一定跑通；需要结合产品、佣金、样品成本、达人资源和平台规则持续调整。

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## 1. 岗位定位

达人商务不是单纯“找达人聊天”，而是负责建立并推进达人带货漏斗：

1. 找到匹配达人；
2. 完成有效建联；
3. 推进寄样/合作；
4. 跟进内容发布；
5. 回收带货数据；
6. 复盘哪些达人类型值得继续投入。

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## 2. 结果目标与过程目标

### 2.1 结果目标

例如月度 GMV 30W，可作为最终目标，但不能只用它管理日常执行。

### 2.2 过程目标

建议至少管理以下漏斗指标：

| 漏斗层级 | 指标 | 说明 |
|---|---|---|
| 达人池 | 新增达人数 | 本周新增可联系达人数量 |
| 达人质量 | 有效达人占比 | 垂类、人群、内容、带货数据符合要求的达人占比 |
| 建联 | 触达数 | 实际联系达人数量 |
| 回复 | 有效回复数/率 | 愿意沟通合作或明确反馈的达人数量/比例 |
| 合作推进 | 寄样申请数 | 达人提出寄样或进入合作推进的数量 |
| 寄样质量 | 有效寄样数 | 符合寄样门槛后实际寄出的样品数 |
| 内容发布 | 发布数/发布率 | 已寄样达人实际发布内容或开播带货数量/比例 |
| 带货结果 | GMV/订单/点击 | 内容或直播带来的成交数据 |
| 复盘 | 有效结论数 | 本周明确沉淀出的达人类型、话术、机制结论 |

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## 3. 达人分层标准

建议不要只按粉丝量分层，还要看垂类匹配和带货能力。

| 层级 | 参考定义 | 核心策略 |
|---|---|---|
| 大达人 | 粉丝量高、内容稳定、有较强带货能力 | 重点看合作门槛、佣金机制、品牌背书和转化预期，不宜盲目消耗时间 |
| 中腰部达人 | 有一定垂类影响力，近期数据较稳定 | 重点推进寄样、脚本、短视频/直播挂车合作 |
| 小达人 | 粉丝量较小，但垂类匹配、内容真实 | 可小规模测试，但必须有寄样门槛和发布约束 |
| 素人/种草号 | 数据弱但内容垂直或真实 | 适合低成本种草测试，不建议大量无门槛寄样 |

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## 4. 达人建联表字段标准

你们现在已有每日达人建联表，建议字段至少包含：

| 字段 | 说明 |
|---|---|
| 日期 | 建联日期 |
| 负责人 | 哪个商务负责 |
| 达人昵称/账号 | 统一账号标识 |
| 平台 | 抖音/快手/视频号/小红书等 |
| 达人主页链接 | 方便复核 |
| 达人层级 | 大/中腰部/小/素人 |
| 垂类 | 钓鱼/户外/露营/男性生活方式/泛生活等 |
| 粉丝量 | 记录当时数据 |
| 近 30 天内容数据 | 播放、互动、爆款情况等 |
| 是否有带货经验 | 有/无/不确定 |
| 历史带货品类 | 是否带过渔具、户外、工具、男士用品等 |
| 初步匹配度 | 高/中/低 |
| 建联方式 | 私信/主页联系方式/机构/达人广场等 |
| 建联话术版本 | 用了哪版话术 |
| 是否回复 | 是/否 |
| 回复类型 | 感兴趣/要样品/要坑位费/拒绝/未读/其他 |
| 下一步动作 | 继续沟通/申请寄样/调整佣金/放弃/待复联 |
| 下次跟进时间 | 明确时间 |
| 备注 | 关键情况 |

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## 5. 寄样标准

### 5.1 不建议无门槛寄样

小达人要免费寄样很常见，但要避免样品变成“福利”。寄样前必须判断是否值得测试。

### 5.2 建议寄样门槛

| 维度 | 判断标准 |
|---|---|
| 垂类匹配 | 是否钓鱼、户外、露营、男性生活方式相关 |
| 人群匹配 | 粉丝是否接近 28–35 岁男性/钓鱼兴趣人群 |
| 内容质量 | 视频是否清晰、有表达、有真实场景 |
| 近期数据 | 近期作品播放/互动是否稳定 |
| 带货经验 | 是否有挂车、直播带货或类似产品经验 |
| 发布承诺 | 是否承诺发布时间、内容形式、是否挂车 |
| 合作意愿 | 是否接受佣金、脚本方向、素材要求 |
| 样品成本 | 样品成本是否在可接受范围内 |

### 5.3 寄样审批建议

寄样前达人商务需提交：

- 达人账号链接；
- 达人层级和垂类；
- 推荐寄样理由；
- 预计发布形式；
- 预计发布时间；
- 是否挂车/直播；
- 风险点；
- 主管是否批准。

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## 6. 寄样表字段标准

| 字段 | 说明 |
|---|---|
| 寄样日期 | 发出时间 |
| 达人账号 | 与建联表一致 |
| 样品型号/套餐 | 寄了什么 |
| 样品成本 | 便于算投入 |
| 快递单号 | 物流跟踪 |
| 寄样原因 | 为什么值得寄 |
| 承诺发布时间 | 达人承诺时间 |
| 承诺内容形式 | 短视频/直播/图文/混合 |
| 是否挂车 | 是/否 |
| 跟进节点 | 到货、试用、脚本确认、发布前提醒等 |
| 当前状态 | 已寄/已签收/待发布/已发布/未发布/失联 |
| 负责人 | 商务负责人 |
| 备注 | 异常情况 |

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## 7. 内容回收标准

达人发布后不能只记录“发了”，要回收内容质量和数据。

### 7.1 内容回收字段

| 字段 | 说明 |
|---|---|
| 达人账号 | 与建联表一致 |
| 发布日期 | 内容发布时间 |
| 内容链接 | 视频/直播回放/图文链接 |
| 内容形式 | 短视频/直播/图文 |
| 是否挂车 | 是/否 |
| 是否按脚本方向执行 | 是/部分/否 |
| 核心卖点是否讲到 | 是/部分/否 |
| 是否出现违规/错误表达 | 是/否 |
| 播放量 | 内容数据 |
| 点赞/评论/收藏 | 互动数据 |
| 商品点击 | 带货链路数据 |
| 订单数 | 成交数据 |
| GMV | 销售额 |
| 退款/售后 | 如可获取 |
| 内容质量评价 | 优/中/差 |
| 是否值得二次合作 | 是/否/待观察 |

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## 8. 带货数据复盘标准

带货数据不能只看 GMV，要看合作是否值得继续。

| 指标 | 说明 |
|---|---|
| 曝光/播放 | 内容有没有被看到 |
| 点击率 | 内容是否能引导用户点商品 |
| 成交转化率 | 点击后是否买 |
| GMV | 销售额 |
| 订单数 | 成交笔数 |
| 佣金/样品成本 | 投入成本 |
| ROI/回本情况 | 是否值得继续 |
| 退款率 | 成交质量 |
| 二次合作价值 | 是否继续合作 |

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## 9. 失败原因分类

员工反馈“做不了”时，必须归类，不允许只写主观结论。

### 9.1 大达人拒绝原因

| 原因类别 | 示例 |
|---|---|
| 佣金不合适 | 佣金低、结算方式不接受 |
| 品牌/产品吸引力不足 | 达人认为产品不适合账号 |
| 类目不匹配 | 达人不做渔具/户外 |
| 档期不合适 | 近期排期满 |
| 要求坑位费 | 预算无法覆盖 |
| 转化预期低 | 达人担心卖不动 |
| 联系方式无效 | 无有效触达方式 |

### 9.2 小达人无效原因

| 原因类别 | 示例 |
|---|---|
| 要样但不承诺发布 | 样品风险高 |
| 内容质量差 | 视频表达弱、画面差 |
| 数据虚高 | 播放不稳定、互动异常 |
| 不愿挂车 | 只能种草不能转化 |
| 粉丝不匹配 | 非钓鱼/户外人群 |
| 发布后无数据 | 播放低、点击低、无成交 |

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## 10. 每日工作要求

建议达人商务每日提交：

1. 今日新增达人数量；
2. 今日触达数量；
3. 今日有效回复数量；
4. 今日申请寄样数量；
5. 今日寄样后跟进数量；
6. 今日内容回收数量；
7. 今日关键问题和下一步动作。

重点：每日不是只登记“做了”，而是要明确“下一步推进什么”。

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## 11. 每周复盘模板

| 模块 | 内容 |
|---|---|
| 本周目标 | 本周原定达人 GMV/建联/寄样/发布目标 |
| 实际结果 | 实际 GMV、订单、发布数、寄样数等 |
| 达人池情况 | 新增达人数量、分层、垂类分布 |
| 建联情况 | 触达数、有效回复率、主要拒绝原因 |
| 寄样情况 | 申请数、通过数、寄出数、待发布数 |
| 内容回收 | 发布内容数量、内容质量、挂车情况 |
| 带货数据 | GMV、订单、点击、转化、ROI |
| 有效样本 | 哪类达人表现好，为什么 |
| 无效样本 | 哪类达人不值得继续，为什么 |
| 下周试验 | 下周测试达人类型、话术、佣金、素材或脚本 |
| 需要老板决策 | 佣金、样品预算、价格权益、达人合作边界等 |

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## 12. 主管判断标准

### 12.1 不是只看有没有 GMV

达人渠道从 0 到 1 时，早期可以接受 GMV 不稳定，但不能接受过程没有样本和结论。

### 12.2 合格表现

- 达人池持续增长；
- 达人分层清晰；
- 触达和回复数据可追踪；
- 寄样有门槛；
- 发布有跟进；
- 失败有归因；
- 每周有下一步测试方向。

### 12.3 不合格表现

- 只说“大达人不愿意、小达人没数据”；
- 没有具体触达数量；
- 没有达人分层；
- 寄样没有门槛；
- 发布后不回收数据；
- 周会只有困难，没有下一步实验。

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## 13. 可试运行的周目标示例

> 以下只是管理框架示例，具体数值需根据你们达人池、样品成本、人手和历史数据调整。

| 指标 | 示例目标 |
|---|---:|
| 新增达人池 | 100 个/周 |
| 有效筛选达人 | 40 个/周 |
| 实际触达 | 60 个/周 |
| 有效回复 | 15 个/周 |
| 寄样申请 | 5–8 个/周 |
| 审批通过寄样 | 2–4 个/周 |
| 内容发布 | 1–3 条/周 |
| 有效复盘结论 | 至少 2 条/周 |

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## 14. 后续可由 AI 辅助的环节（待评估）

在表格字段稳定后，可评估：

- 自动整理达人周报；
- 按达人数据自动分层；
- 生成建联话术变体；
- 归类达人拒绝原因；
- 提醒寄样后跟进节点；
- 汇总内容回收和带货数据；
- 输出每周达人渠道复盘建议。

如涉及自动读取平台、表格或钉钉数据，需要进一步核验接口、权限和合规要求，当前不能承诺自动接入。